Há, porém, quem entenda que a nova política da XP vai reduzir a receita dos parceiros e, assim, "desestimular a ampliação do fee fixo". Há também quem encare a sobretaxa como uma medida com potencial de alterar a estrutura de custos do setor e pressionar o custo dos serviços oferecidos aos clientes finais.
Conforme documento da XP ao qual ao Broadcast (sistema de notícias em tempo real do Grupo Estado) teve acesso, a plataforma estabeleceu uma diferença da nova taxa (fee de plataforma) sobre o total sob custódia (AuC) de clientes antigos e o AuC de clientes novos. Para o estoque (clientes que aderirem ao fee fixo até 31 de janeiro de 2026), as assessorias terão um ano de carência.
A partir de 1º de fevereiro de 2027, esse estoque permanecerá sem cobrança do fee de plataforma, caso o assessor responsável atinja a média de 65 pontos no Índice de Saúde XP no segundo semestre de 2026. Segundo o documento, essa isenção precisará ser revalidada semestralmente. Se em uma revalidação o assessor obtiver uma média menor, ele passará a ser onerado. Ou seja, uma parte da receita que a assessoria obtém com aquele cliente irá para o bolso da XP.
Já sobre o AuC de novos clientes, a aplicação da sobretaxa se dará a partir de 1º de fevereiro de 2026, com a taxa precificada de acordo com o volume sob custódia do investidor. Patrimônios de até R$ 1 milhão têm um adicional de 20 pontos-base; de R$ 1 milhão a R$ 3 milhões, de 15 pontos-base, e acima de R$ 3 milhões, de 10 pontos-base. Ou seja, 20% da receita com um cliente de, por exemplo, R$ 5 milhões que paga 0,5% de fee fixo para sua assessoria irá para a XP.
A cobrança da sobretaxa vem na esteira de uma transição estrutural do mercado em direção a modelos de remuneração por taxa fixa, algo que foi impulsionado pela transparência tratada na regra 179 da Comissão de Valores Mobiliários (CVM). No entanto, uma fonte destacou ao Broadcast que, ainda que tenha ocorrido um "período de diálogo" entre XP e assessorias, na prática, há lacunas. "O que se tem ouvido de grande parte dos gestores dos escritórios da rede XP é que não houve nenhuma aproximação ou abordagem prévia sobre esse assunto", pondera.
Outras duas fontes discordam. Uma delas diz que as conversas ocorrem desde meados do ano passado e foram intensificadas em novembro. A outra disse que a XP realizou na quarta-feira, 28, uma reunião com diversos escritórios, não apenas com o G20 da plataforma - que teve uma primeira conversa em novembro -, mas também com muitos parceiros que têm alta aderência ao fee fixo. "A XP ouviu feedbacks e reclamações em relação a essa eventual cobrança. Ontem o que tivemos foi uma formalização dessa proposta", diz esta última fonte na quinta-feira.
"A grande resistência durante as discussões foi em relação ao estoque, porque já se tinha ali uma receita previsível, através de taxas de fee fixo pactuadas com o cliente. Então, uma cobrança sobre esse estoque ensejaria um impacto muito grande na receita dos escritórios e assessores, e os escritórios e assessores teriam que se aproximar dos clientes e propor um aumento de preço para compensar. Seria algo bastante desafiador. Então, o que a XP propôs foi manter o estoque isento de cobrança, mediante a manutenção de um patamar determinado, de um indicador chamado saúde do cliente", destaca a mesma fonte. "Para quem trabalha direito, o impacto vai ser zero sobre o estoque."
Para Filipe Medeiros, CEO da consultoria AAWZ, a não incidência da sobretaxa no estoque é um ponto positivo, pois não altera a receita atual dos profissionais e escritórios. Por outro lado, ele diz que o novo modelo tende a aumentar o custo para o cliente final ao longo do tempo. "Além disso, profissionais que pretendem aumentar a representatividade do fee fixo na sua base de clientes e manter um fee de atendimento menor serão estimulados a migrar para o modelo de consultoria CVM, onde não existe essa intervenção das corretoras sobre o modelo de cobrança", avalia Medeiros.
Para uma das fontes que pediram anonimato, a XP vai trazer uma isonomia entre o modelo de assessoria e o modelo de consultoria. "Não é simplesmente um aumento de custo direto. O cliente vai ter mais cashback, então o impacto líquido disso, obviamente, vai depender do repasse dessa taxa para o cliente pelos assessores, mas não vai ser simplesmente um movimento da XP para aumentar a sua própria margem", diz.
Outra fonte que pediu anonimato reforçou que a nova política permite aumentar o cashback do cliente final gerando essa maior isonomia entre consultorias e assessorias. Ele explica que existe uma diferença no tratamento do cliente de consultoria e do cliente de assessoria. O primeiro recebe uma devolução maior da comissão paga pelos emissores de títulos e gestores de fundos ao distribuidor do que o cliente de assessoria. "Essa devolução ao cliente final existe há muito tempo nas consultorias, que faziam acordos diretamente com os fundos e emissores de forma artesanal", disse. No caso das assessorias, o acordo é feito com a corretora que, por sua vez, remunera as assessorias.
Para Bruno Perri, economista-chefe e sócio fundador da Forum Investimentos, assessoria parceira da XP e que participou das conversas, a nova regra é "boa e necessária". "É uma mudança paulatina de direção que está alinhada com as melhores práticas do que a gente vê no exterior. Para nós, aqui, o impacto não é tão grande porque o estoque vai ser preservado desde que se mantenha um bom nível de serviço para o cliente e, para os novos clientes, vai haver uma compensação melhor. O impacto é marginal e, estruturalmente, é positivo, sobretudo em longo prazo", avalia. "Entendo a XP indo para um caminho em que está cada vez mais focada na qualidade dos serviços e menos no comissionamento por produto. É a direção correta a seguir."
Impacto nas carteiras
Em termos de impacto financeiro, uma fonte afirma que o fee fixo geralmente representa uma taxa entre 0,5% e 1,0% ao ano sobre o patrimônio do cliente, com cobrança mensal pro-rata, patamar que já vinha sendo praticado por casas ligadas à própria XP. "Assim, a introdução de uma sobretaxa da plataforma poderá ter um impacto relevante, ainda mais considerando que se trata de uma medida imposta sem diálogo, e tenderá a exigir dos escritórios uma revisão fina do pricing (precificação) de seus serviços e da eficiência operacional para manter o ROA-alvo (retorno sobre o ativo). Onde houver espaço para repasse parcial ao cliente (com adequada comunicação de valor e transparência), o impacto será menor, mas a depender do ajuste isso poderá ser mais sensível e poderá afetar a relação com o cliente, ou reduzir a margem de ganho do escritório", avalia a fonte.
Em nota ao Broadcast, a Associação Brasileira de Assessores de Investimentos (ABAI) informou não ter participado em nenhum momento dessas tratativas entre XP e os escritórios, e reforçou que "não se envolve em questões comerciais das plataformas e nem dos escritórios de assessoria".
(Com Agência Estado)
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