"As empresas internacionais que vêm para o Brasil, como Canva ou Figma, não têm taxa de blusinha e elas competem com as startups brasileiras. Vender no exterior é questão de sobrevivência. Minha escolha foi a sobrevivência financeira", diz Tenório. Liderando uma startup que tem 70% da receita vindo do exterior, ele argumenta que a questão do câmbio é um dos pontos centrais e, para conseguir competir com negócios de outros países, é preciso também captar no exterior.
O CEO da Trakto foi um dos participantes do painel sobre internacionalização de startups, que teve mesa composta ainda por Carime Vitória Rodrigues, diretora de P&D e Regulatório da Krilltech, que fornece nanotecnologia ao agronegócio, e Raimundo Lima da Silva Junior, CEO da BioUs, focada em bioeconomia circular.
Segundo Carime, apesar de o agronegócio brasileiro ser pujante e oferecer muitas oportunidades às startups, a Krilltech foi para fora a fim de se posicionar globalmente.
A startup fundada em 2019 tem plataforma baseada em nanopartículas de carbono com a finalidade de potencializar a fotossíntese e outros processos metabólicos das plantas.
"A estratégia de internacionalização foi baseada na diversificação de fontes de receita da empresa. Buscamos ocupar espaços com nossa tecnologia. Ela é pioneira, com as nanopartículas de carbono, mas outras empresas chegarão lá também. Por isso, buscamos ocupar os espaços possíveis no mercado global", diz Carime.
Já Silva Junior conta que o processo de internacionalização da BioUS se deu por razões similares, mas também pela afinidade mundial com a agenda da sustentabilidade. "O insight para a nossa internacionalização foi o resíduo orgânico, que é um resíduo ambiental em qualquer lugar do mundo. Por ser uma questão de descarbonização, vimos fit com outros locais no mundo. Temos uma head de negócios em Singapura como fruto dessa internacionalização."
Desafios
Um dos maiores obstáculos iniciais é vencer a desconfiança em relação à tecnologia brasileira. A marca do Brasil no exterior está muito associada ao agronegócio, o que gera dúvidas nos parceiros estrangeiros sobre a capacidade de entrega e a qualidade dos serviços tecnológicos nacionais.
Por isso, os empreendedores destacam a importância do apoio do governo na internacionalização. "O apoio governamental nos ajuda, mas vou enfatizar que estar junto ao Itamaraty também nos traz certa proteção. Nem sempre encontramos boas pessoas e empresas em outros países. Esse papel também é muito importante. Existem perigos que o governo pode ajudar a superar", diz Carime.
Outro ponto são as políticas vigentes de inovação: não há um fundo soberano para investir em startups, como acontece em outros países. "O primeiro cheque do Canva foi recebido quando a empresa nem tinha um produto. Foram US$ 4 milhões do governo australiano, que fazia um programa de match de investimentos. Eu comecei com dinheiro da minha própria poupança. Imagine se, em vez do Canva, as pessoas usassem a Trakto? Quantos empregos seriam gerados aqui?", diz Tenório.
Carime conta que ela e outros cofundadores da Krilltech também precisaram se endividar para tirar a empresa do papel.
Silva Junior lembra que outro desafio para startups brasileiras no exterior está em diferenças raramente percebidas pelos empreendedores de primeira viagem. Investidores e clientes estrangeiros frequentemente exigem garantias que não possuem paralelo simples no Brasil, como seguros específicos contra quebra de direitos autorais ou certificações ESG que seguradoras ocidentais podem ter dificuldade em emitir para empresas brasileiras.
Já as startups que lidam com produtos físicos, como os insumos agrícolas, precisam lidar com desafios significativos de logística e com a necessidade de garantir a estabilidade do produto em ambientes e temperaturas diferentes dos encontrados no Brasil.
Por fim, outro problema comum é a fluência em outros idiomas. Segundo os empreendedores, existe uma carência de formação específica para os fundadores de negócios globais, incluindo a necessidade de um "inglês de negociação" e não apenas conversação básica. A falta de pessoal especializado para lidar com a complexidade de contratos internacionais também foi citada como um gargalo.
Dicas para empreendedores
Tenório afirma que 70% da receita da Trakto vem de fora do País e isso foi resultado de uma jornada de "quebrar a cara" ao tentar levar a startup ao exterior. "Há cinco anos, minha receita internacional era de 0,1% vindo do exterior", diz. A dica que ele deixa aos empreendedores é se aproximar de grandes empresas e segurar a ansiedade de fechar o primeiro contrato ignorando as dificuldades trazidas por ele.
Segundo Carime, uma das diferenças importantes é considerar o tempo de converter vendas no exterior, que é mais longo do que no Brasil. "É mais complicado vender fora, mas vale a pena", afirma.
Silva Junior destaca ainda a importância de aprender com os erros. "Sempre será muito mais não do que sim. É necessário errar e o erro da experiência veio do que tivemos junto ao Itamaraty. Recebemos R$ 100 mil por 15% na fase de aceleração e declinamos. Quando submetemos nosso projeto em Singapura, fomos aprovados. Aproveitamos todas as oportunidade possíveis. O manual é buscar as suas", diz.
SPIW
O São Paulo Innovation Week, maior festival global de tecnologia e inovação, é realizado pelo Estadão em parceria com a Base Eventos, no Pacaembu e na Faap, entre esta quarta-feira, 13, e sexta, 15. Entre os mais de 2 mil palestrantes convidados para os três dias do evento estão especialistas brasileiros e estrangeiros em áreas como ciência, saúde, educação, agronegócio, finanças, mobilidade, geopolítica, esportes, sustentabilidade, arte, música e filosofia, entre muitas outras.
(Com Agência Estado)
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